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牢牢把握高端客户——专访美尔凯特富阳专卖店许林燕

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-11-15  来源:互联网  作者:建材网  浏览次数:735
核心提示:【中国建材网】2009年,由许林燕夫妇共同经营的美尔凯特富阳专卖店正式起步。从几十平的小店面到如今占地200多平米,在金鑫家居广场拥有优越的地理位置;从夫妻店到如今店内导购、售后服务人员和安装人员齐全的专卖店,美尔凯特富阳专卖店经历了翻天覆地的变化。同时,店内的业绩也是蒸蒸日上,几万元的订单已是随时可见的。  许总作为老板,从一开始就负责店内的销售工作。在采访中,许总坦言,因为以前店面小,不够有气势,要做一笔上万元的订单都比较困难,现在店面大而且装修气派,强大的气场往往能吸引住大客户。所以,对于

【中国建材网】2009年,由许林燕夫妇共同经营的美尔凯特富阳专卖店正式起步。从几十平的小店面到如今占地200多平米,在金鑫家居广场拥有优越的地理位置;从夫妻店到如今店内导购、售后服务人员和安装人员齐全的专卖店,美尔凯特富阳专卖店经历了翻天覆地的变化。同时,店内的业绩也是蒸蒸日上,几万元的订单已是随时可见的。

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  许总作为老板,从一开始就负责店内的销售工作。在采访中,许总坦言,因为以前店面小,不够有气势,要做一笔上万元的订单都比较困难,现在店面大而且装修气派,强大的气场往往能吸引住大客户。所以,对于美尔凯特富阳专卖店而言,牢牢抓住大客户成为导购们销售的重点。
  
  一定要说到客户的心里去。这是许总多次强调的一句话。许总认为,要成功拿下一笔订单,除了需要坚持不懈的精神外,还需要摸透客户的心理,抓住他们所需,把话讲到客户的心坎里。客户第一次来到店里,许总首先会与客户聊天,了解客户的信息以及他对装修方面的喜好。在有一定的了解基础上,许总会向客户提出可以免费到客户家里测量并提供设计方案。一般有诚意要购买的客户都不会拒绝,许总说。亲自去客户家做过测量后,许总掌握了客户家里的装修风格,再次与客户交流时,能准确地为客户提供建议,往往就能猜透客户的需求,简单的几句话就说出了客户的心声,随之客户便对许总有更进一步的信任,达成交易就水到渠成了。
  
  所谓好事多磨,大订单的取得总是要经历一番挫折,许总回忆道,她取得最大一笔订单的那次,前往客户家里3次,从店里开车到客户家足足有一个多小时路程,可许总并没有任何推脱,总是随叫随到。到客户家里后,许总发现客户家竟还未开始水电工程,而吊顶的安装排在装修流程较后面,这个时间差便为许总推销美尔凯特吊顶制造了些许障碍。经再三考察与思量,许总建议客户在铺瓷砖之前就先在厨房安装美尔凯特专业厨房空调,与水电工程同步操作,营造一个舒适的厨房环境来提高整体装修质量,同时也避免破坏了内墙面的设计。但是客户又觉得空调外机裸露在墙面外破坏了房屋的美观度,于是许总根据客户要求为他设计了一个完美的解决方案,让客户非常满意。最后,客户也安装了美尔凯特的吊顶与相关电器,8万元的订单就这样被许总拿下了。
  
  牢牢把握高端客户始终是美尔凯特富阳专卖店导购们的工作重心,这与美尔凯特定位中高端客户的理念不谋而合。而对于导购们的专业水准,许总也非常重视。她透露,除了参与公司的所有培训课程外,在平时,她都会带领导购们随时总结经验、教训,每周的讨论会更是必不可少的。定期的培训与总结,对导购专业水平的提高有着直接影响。
  
  相信在许总的带领与她的团队的努力下,美尔凯特在富阳必定会取得牢不可破的市场地位。

 
 
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