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金意陶黄雪芬:主动进攻就是最好的防守

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-11-15  来源:互联网  作者:建材网  浏览次数:575
核心提示:【中国建材网】坐在我们面前的黄雪芬,留着利落的短发,穿着紧身的皮装一如刚刚骑着马,参加完盛装舞步的竞赛归来。典雅、运动,而且从容。英姿飒爽,这是突然就跳出我脑海的一个形容词。在谈话中,不时有人进来请示或者签字,而黄雪芬显然就像技艺高超的钢琴师一般,旁人看来,觉得指法眼花缭乱,但她却在黑白键之间,切换自如。每一次谈话被打断之后,都能迅速地接上之前的话题,继续谈下去。这种掌控,在我看来亦是少有。她的办公室并不大但很别致优雅,特别显眼的是她书架上的一块石头,这是几年前的一个经销商送的,我很喜欢。那是一

【中国建材网】坐在我们面前的黄雪芬,留着利落的短发,穿着紧身的皮装一如刚刚骑着马,参加完盛装舞步的竞赛归来。典雅、运动,而且从容。

英姿飒爽,这是突然就跳出我脑海的一个形容词。在谈话中,不时有人进来请示或者签字,而黄雪芬显然就像技艺高超的钢琴师一般,旁人看来,觉得指法眼花缭乱,但她却在黑白键之间,切换自如。每一次谈话被打断之后,都能迅速地接上之前的话题,继续谈下去。这种掌控,在我看来亦是少有。

她的办公室并不大但很别致优雅,特别显眼的是她书架上的一块石头,这是几年前的一个经销商送的,我很喜欢。那是一块不规则的石头,上面的山水空远而灵动。这不是我们的仿古砖喷墨产品,应该是手绘的,和我们的喷墨系列一样的漂亮。黄雪芬笑着说,她的笑容很淡,但真挚。和她的眼神一样,直截了当,温和而坚定。

记者:我们很关心金意陶在整个战略层面做出的调整,今年有哪些大的变革?

黄雪芬:大家都有一个共同的判断,就是今年甚至直到明年,整个市场环境都将非常的恶劣。不论是国内销售还是国际营销,都出现了诸多变数。在这么恶劣的环境下,我们是退是稳守,还是进攻呢?我们认为,不进则退。越是在恶劣的环境下面,金意陶越是要采取进攻的策略。

记者:我们感觉金意陶应该有一个大的组织架构调整,是否可以详细介绍一下?

黄雪芬:是的,我们在组织架构上进行了三大调整。首先,在设计系统这一块,我们增加了设计二部,人员数增加3倍,旨在提升整个终端形象店的数量与质量。其次,在销售系统中,我们从原来的6个部增加到9个部,其中细分了2个全国的大区出来,在总部增加了一个特公部。在渠道部门这一块,我们新设置了一个网络销售部,专门负责电子商务这一块。

在这个时候,可能很多企业都会采取一种比较保守的做法,就是裁员、减员、减需这样子的一种方式去做。而我们要进攻,首先就要投入足够多的兵力,现在增加了这些部门,从人数上来说,整个销售人数增加了三分之一。所以这次调整的幅度的确很大。

除此之外,我们内部原来的营销管理这块,原来只发挥了营销内勤作用而已。今年公司把运营中心和销售中心两个合并在一起,统一管理,这样就理顺了整个流程。从终端的客户下单到制定生产计划,从生产质量监控到产品出厂,从物流配送到服务与售后,直至整个形象建设与监管,都是归由这个部门协调,这样就整合了公司的力量,确保给终端专卖店以充沛的保障支援。

记者:新设的设计二部,与设计一部有何区别?仅仅是番号的不同吗?

黄雪芬:整体的目标是一样的,不过设计二部更侧重于远期任务,比如2012年终端专卖店的标准模板的开发工作。原来金意陶的终端专卖店标准模版的研发,本着追求精品的原则,都是请外约设计师去做,我们先后请过五、六个大师级的设计师,但效果未必都很理想。

后来我们检讨这个问题,发现虽然大师的设计水平很高,但在体现终端的产品结合方面,还是存在着一些不能完全对接的问题因为他们对金意陶的文化和产品并不熟悉。所以,我们设计二部的成员,都是在陶瓷行业有过多年经验的,而且设计水平比较出众的人才。

记者:相当于设计二部被重新设置了一个流程,除了做设计以外,更要到市场上去调查、研究、分析整个潮流和走向。

黄雪芬:对的。他们需要不断地去走市场,收集经销商的意见,看我们自己的每一款产品在终端的应用情况,也学习别人的专卖店的成功之处,每到年底,也就是十月份,就要出台第二年的终端标准模版。但平时的工作是一样的。

记者:那平时的工作如何分配?

黄雪芬:这两个部门之间有一个良性的竞争关系,比如说,我给你10个人的名额,你要10个人也行,8个人也行,你请高级设计师还是初级设计师,我不管你,反正工资的总额是一样的,由两个总监自己去分配,以完成工作量为考核原则。下一步,研发这一块独立出来,设计一部也可以参与竞标。谁的成品通过经销商的认可,通过销售部门的认可,奖励就给谁。

记者:相当于是内部的一个市场化运作。

黄雪芬:对。不但设计部这样做,特公部也是这个样子。

记者:特公部是怎么一个概念?

黄雪芬:金意陶的商学院,大家都知道,是做整个公司的内部培训。而特公部侧重于对营销系统、对全国的代理商提供的培训,不涉及公司内部的培训。除此之外,就是对于三类经销商提供支援,如市场好但是做得不好的代理商、新进来的代理商、刚刚入门的代理商进行项目的承包。

比如说某个销区做得不好,但是这个市场非常兴盛,那么代理商可以提出邀约,特公部去提供支援,从公司的组织,到人员的培训,去带着他们装修展厅、做小区、家装的营销,作为一个整体项目去运行。

我们的特公部也有两个组,一个总监带一个组,每个组四、五个人,代理商指定要哪个就哪个去,也是内部竞争,做到项目就有提成。

记者:看来你们这套系统,更加注重对于经销商的点对点扶持,也在流程上更加精细化了。

黄雪芬:对,经销商更需要厂家带着他们去实战,而不仅仅是宣讲理论。我们组织架构的调整,就是把原来的运营和销售合并,更走近终端,更接近终端。关键是整个服务更往终端移,服务管理更扁平化,渠道更加细分化。如何在今年这么恶劣的环境下完成公司的目标?就要开更多的客户,管理更加扁平,要把原来的大区分得更细一点。

今年的目标之一是倍速増加客户,把三线四线城市,还有对一些没有开发好的资源,一定要利用起来,这就是最直接的方法。何乾董事长提出,金意陶要三年达到千店,按计划,我们在今年和明年要增加差不多400个店。

记者:但由于经销商也正经历新老交替的时期,而且由于铺租成本的上升,如今要新增经销商应该要比往年困难很多。

黄雪芬:难度会大很多,门槛也会高很多,经销商要投入的资金、人力各方面成本都要大很多。这个也是我们思考的一个问题了。但是不能因为困难我们就不去发展,增加代理商和增加门店,是我们必须要做的一个途径。当然,除此之外,我们也加大了对于网购、联盟、工程等其他渠道的力度,必须全线发力。特别是工程这一块,很多大城市的精装修房的比例是越来越高了,所以这块我们的人手也有所增加。可以说,各个销售渠道,我们能够想到的都增加了人手。

记者:春节之前,我们看到,你们新推出了非常多的产品,让我感受最深的是,你们远不止是仿古砖了,产品方面,你们也是全线发力啊。

黄雪芬:是,今年我们整个产品体系也调整挺大。现在我们的整个体系称为产品大学,下面分为仿古、木纹、瓷尚三个学院,把木纹也单独从仿古中提了出来。瓷尚学院包含了所有的高亮光类的产品,木纹学院就是木纹砖,仿古学院就是仿古的、哑光的,还有就是抛晶系列,镀金镀银的也进到了仿古学院里面去。三大学院之下,共计有十大系列产品。

对于产品的研发和梳理,我们用了三年时间,这样成体系推出来后,代理商对我们的产品一致看好。在去年年底的代理商会议上,代理商纷纷表示本文来自于华夏陶瓷网,今年的产品感觉好,有卖点。

我们的指导思想是,不论是仿古、木纹,还是瓷尚学院,在终端都可以独立作一个专卖店,因为我们现在产品线很丰富,很宽泛。比如说,1000平方米以上的大店,可以三大系列全部上。而店面不大的,比如说300平方米,根据市场的境况,他们可以单选一个学院的产品做专卖。以这样的思路来划分,相对来说就比较容易去终端推动。

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关键词: 金意陶 陶瓷市场
 
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